10,3%. É Quanto Sobem as Rendas de Escritórios em Lisboa. Sabes Porque Isto Te Interessa a Ti, Que Vendes Casas de Luxo?

Saiu esta semana a atualização europeia do mercado de escritórios e há um número que a maioria dos agentes de residencial vai ignorar, por engano. As rendas prime de escritórios em Lisboa subiram 10,3% nos doze meses até junho. Amesterdão subiu 10,0%. Londres subiu 7,7% na City e 7,3% no West End. Lisboa só fica atrás de Roterdão, com 16,7%, Birmingham, com 14,3%, e Milão, com 10,4%.

Trinta e sete anos a vender imóveis ensinaram-me isto: quando um agente só sabe falar de apartamentos, só consegue meia conversa com um cliente que tem dinheiro a sério.

A mesma escassez, um andar diferente

O mecanismo é idêntico ao que já conheces do residencial de luxo. A procura concentra-se nos edifícios grade A, os de melhor qualidade e localização, e a oferta nova não acompanha. Resultado: quem tem o produto certo cobra o que quer. É a mesma equação que faz o metro quadrado do Chiado passar dos 8.000 euros. Só que aqui aplica-se a metros quadrados de escritório em vez de metros quadrados de casa.

Quantos dos teus clientes de luxo têm empresa própria? Quantos são sócios de um family office, gerem um fundo, ou têm participações num escritório de advocacia? Se a resposta for "vários", já devias saber esta percentagem de cor.

O que fazer com este número numa reunião

Não precisas de vender escritórios para usares este dado. Precisas de o ter pronto para três situações:

1. Um cliente pergunta se vale a pena diversificar de residencial para comercial. Agora tens um número concreto para comparar, não uma opinião.

2. Um investidor institucional menciona Lisboa ao lado de Milão ou Roterdão. Tu já sabes onde Lisboa se posiciona nesse grupo, e isso muda a forma como ele te vê.

3. Um cliente de luxo residencial comenta que "o dinheiro está a fugir de Lisboa". Mostra-lhe este número. Capital institucional não investe em escritório numa cidade que considera em declínio.

Regra de Ouro: o agente que só conhece o produto que vende, vende sempre a metade do que podia. Treinei mais de 7.200 agentes e o padrão repete-se sempre da mesma forma: quem entende os outros segmentos do mercado fecha negócios mais rápido no segmento onde trabalha, porque fala a língua toda do cliente, não só a parte que lhe interessa vender.

Lisboa não está a subir só nas casas de luxo que mostras aos teus clientes. Está a subir em cada canto do imobiliário onde a oferta é escassa e a procura é séria. Aprende o número dos escritórios esta semana. Na próxima reunião alguém vai perguntar-te por ele, e tu vais querer ser tu a trazê-lo primeiro.