A Euribor Está a 2,77%. O Investimento Comercial Cresceu 37%. Sabes Explicar as Duas Coisas ao Mesmo Cliente?!

A Euribor a 6 meses fechou o início de setembro em 2,77%, a caminho dos 3%. Uma família com crédito habitação médio vai pagar mais 70 euros por mês nesta revisão. É a notícia que domina os jornais esta semana, e é a pergunta que três em cada quatro clientes te vão fazer na próxima reunião.

Ao mesmo tempo, o investimento em imobiliário comercial em Portugal cresceu 37% no primeiro trimestre de 2026, para 930 milhões de euros. A melhor rua de retail em Lisboa já vale 145 euros por metro quadrado. As projeções para o ano inteiro apontam para 3 mil milhões de euros de investimento comercial.

Achas que estes dois números descrevem o mesmo mercado? Não descrevem. E se explicas Lisboa aos teus clientes com o mesmo argumentário para os dois casos, estás a perder credibilidade com ambos.

Quem Sente a Euribor, e Quem Nunca Vai Sentir

O comprador com crédito bancário sente cada décima. Sente-a na prestação, no spread, na análise de risco do banco. Já quem compra um ático em Príncipe Real ou uma moradia em Cascais acima de 2 milhões de euros paga, na esmagadora maioria dos casos, a pronto ou com financiamento internacional fora do sistema bancário português. A Euribor não lhe tira uma hora de sono. Tira o sono a quem lhe vende o T2 em Benfica.

O Capital Institucional Não Está a Olhar Para o Spread do Teu Banco

Os 930 milhões de euros que entraram no imobiliário comercial português no primeiro trimestre vêm sobretudo de fundos institucionais, nacionais e estrangeiros, à procura de rendimento estável em escritórios, retail de rua e logística. Nenhum destes investidores decide com base na Euribor a 6 meses. Decide com base em taxas de capitalização e contratos de arrendamento longos. É por isso que as melhores ruas de Lisboa continuam a fixar valores recorde de renda enquanto o crédito à habitação aperta do outro lado da cidade.

Regra de Ouro: antes de falares de mercado com um cliente, pergunta-te qual é o perfil de financiamento dele. Um agente que usa o mesmo argumentário para um comprador financiado e para um comprador de capital próprio está a falar duas línguas diferentes com o mesmo vocabulário.

Três coisas para fazeres esta semana:

1. Antes de qualquer reunião, pergunta ao cliente como vai financiar a compra. Isso decide que dados lhe mostras primeiro.

2. Ao comprador financiado, mostra a simulação da prestação com a Euribor atual. Ele vai perguntar de qualquer forma, mais vale seres tu a explicar primeiro.

3. Ao investidor de capital próprio, mostra os 930 milhões e os 145 euros por metro quadrado. É esse mercado que ele está a comparar com Lisboa, não a prestação do vizinho.

Treinei mais de 7.200 agentes e a lição repete-se sempre: quem só sabe falar de um mercado perde metade dos clientes que lhe aparecem à porta. Lisboa tem dois mercados a correr ao mesmo tempo, com velocidades diferentes. Separa os discursos esta semana, porque o mercado já está separado há muito tempo.

Manda-me mensagem no Instagram, @nuno.venceslau, e diz-me: sabes de cor a Euribor de hoje e o volume de investimento comercial deste trimestre, ou só sabes um dos dois?!