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Zero. Foi essa a resposta que procurei quando li a lista. Uma mansão em Alcabideche, dezanove assoalhadas, cinco edifícios, três piscinas, 28 milhões de euros. A casa mais "cobiçada" de Portugal este verão, segundo o idealista (dados de 14 de agosto). E continua à venda. Achas que isso é estranho?! Eu não. Eu acho que é a lição mais importante que vais ler esta semana.
Os números que a maioria vai ler mal
O idealista publicou a lista das 10 casas de luxo mais visitadas este verão. Repara onde está a zona de Lisboa nesta equação:
Alcabideche lidera tudo. Mansão T19, 1.865 m², terreno de 8.485 m², 28 milhões de euros.
Cascais entra outra vez, no Bairro do Rosário. T4 duplex, piscina aquecida, 4,95 milhões de euros.
E mais uma vez, em Areia-Birre, condomínio SandWoods. T3, 2,975 milhões de euros.
Três das dez casas mais cobiçadas do país inteiro este verão estão à porta de Lisboa. Não em Alcabideche isolado, não por acaso. É a zona a confirmar, outra vez, o que já sabemos: quem tem dinheiro a sério, quer estar aqui.
A palavra que ninguém questiona
"Cobiçada." É a palavra que o idealista usa. E é medida como? Visualizações de anúncio. Cliques. Curiosidade de sofá, com ar condicionado ligado, a sonhar com uma piscina que nunca vais pagar.
Achas que uma pessoa que vê um anúncio 40 vezes está a comprar?! Não está. Está entretida. E é aqui que 90% dos consultores perdem tempo, energia e, já agora, dinheiro: a tratar visualizações como se fossem leads.
Regra de Ouro
Cobiçado é o que se vê no ecrã. Comprado é o que se assina no CPCV. Nunca confundas as duas coisas.
O que isto muda no teu trabalho, já esta semana
Trinta e sete anos a vender ensinaram-me a separar turista de portal de comprador real em menos de uma chamada. Faço sempre três perguntas, sem excepção:
Já visitaste alguma propriedade acima de 1 milhão de euros nos últimos 90 dias?
Tens financiamento pré-aprovado ou capital líquido disponível agora?
Qual é o teu prazo real para fechar negócio?
Quem hesita nas três, é curiosidade. Quem responde direito, sem rodeios, é o cliente que vais levar ao fecho. A diferença entre os dois não está no anúncio. Está na tua esfera de influência, no teu levantamento da região, no teu trabalho de prospeção feito antes de o telefone tocar (e não depois, quando já é tarde... risos).
O desafio
Abre o teu CRM esta semana. Conta quantos dos teus contactos de luxo respondem às três perguntas acima e quantos só "gostam de ver". Depois manda-me o número no Instagram, @nuno.venceslau, com o rácio real entre curiosos e compradores. Quero ver se estás a vender ou só a mostrar casas a turistas de portal.