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10 dias. É o tempo que um investidor profissional demora, hoje, a fechar a compra de um imóvel de luxo em Lisboa. O comprador internacional normal? Fica entre 3 a 6 semanas atrás dele. Lê outra vez esse número e pergunta-te uma coisa: o teu cliente de fora está nesse grupo ou no outro...?!
Antes de continuares, uma verdade que 27 anos neste mercado me ensinaram: a velocidade não é um detalhe operacional. É a diferença entre fechar e ver o imóvel a ir para outro.
O que está realmente a acontecer
A construção nova em Portugal não está a acompanhar a procura. Em Lisboa, esse desequilíbrio é ainda mais grave do que no resto do país. O resultado? A concorrência por stock de qualidade nos bairros de topo, Lapa, Avenida da Liberdade, Príncipe Real, está a ficar feroz. Quando um imóvel bom aparece, não fica disponível durante semanas à espera que o comprador estrangeiro trate da documentação, do financiamento, das visitas remotas.
Isto não é opinião. É o que os investidores profissionais já perceberam, e é por isso que fecham em 10 dias.
As 3 formas como isto te custa dinheiro
O teu cliente internacional perde o imóvel para quem está pronto a decidir mais depressa. Simples assim.
Quando não perde, paga mais. Muito mais. Porque entra numa negociação já sem margem, a competir por algo que já tem outra proposta em cima da mesa.
Tu perdes a comissão, o tempo investido, e a confiança desse cliente para a próxima transação.
Regra de Ouro: quem trata um comprador internacional como um comprador nacional com sotaque, está a condená-lo a perder o imóvel certo.
Perguntas que tens de responder antes da próxima visita
O teu cliente de fora já tem o financiamento pré-aprovado antes de veres a primeira casa com ele? Já explicaste, com todas as letras, que em Lisboa uma boa oportunidade não espera 3 semanas por assinatura de CPCV? Já preparaste o processo para correr em paralelo, AMI, advogado, banco, tudo ao mesmo tempo, e não em sequência?
Se respondeste "não" a qualquer uma destas, já sabes exactamente onde estás a perder negócio este mês.
O que fazes já esta semana
37 anos a vender ensinaram-me isto: o mercado não pune quem é estrangeiro. Pune quem é lento. Esta semana, pega em cada cliente internacional activo na tua carteira e faz 3 coisas: confirma o financiamento, agenda o advogado antes da visita, e avisa-o, sem rodeios, que em Lisboa hoje quem hesita paga mais ou fica de fora.
Manda-me mensagem no Instagram, @nuno.venceslau, e diz-me quantos dias o teu último cliente internacional demorou a fechar. Se foi mais de 3 semanas, já sabes o trabalho de casa que tens esta semana...!!